县乡汽车需求大，牛牛汽车助力渠道下沉

汽车消费早已不是一二线城市的专利，县乡的汽车销量不可小觑。据统计，2017年我国的汽车销售总量放缓，同比增长只有3%，而县乡销量却超过50%。

县乡汽车消费需求在增长，但这是一块主机厂和4S店都难以触达的市场。全国4S店共有两万多家，主要集中在一二线城市，三四五线城市的汽贸商户却有近十万家，分布在二三十万的县级市中，物流和信息都处在弱势，每家每年的销量也不大，约为一两百台。商贸户地域上分散、销量较低，主机厂无法直接服务和管理。

牛牛汽车试图解决市场上信息不对称和行业效率低下的痛点。创立于2014年，牛牛汽车是新车流通领域的供应链服务商，属于B2B互联网平台，主要对接汽车主机产、4S店和三四线城市综合汽贸商户，提供新车车源、供应链金融、物流、车辆用品等产品和服务。目前，团队人数不超过200人。

原本三四线及以下城市的商户获得新车的途径是在附近两三百公里内的4S店寻找，价格是当地的区域价格。牛牛汽车将信息集成，全国价格数据都可以在平台查阅，价格体系便更透明。同时，牛牛汽车将供需双方对接，跳过倒货的中间商，有利于买卖双方获得更加优惠的价格。

据牛牛汽车CEO陈琰俊介绍，平台的收入来源主要分为四部分：自营车辆的服务费、商户会员费、汽车交易相关的金融产品和物流产品。牛牛汽车的自营车辆业务，主要是帮助主机厂在汽贸店进行分发和销售。交易完成后，牛牛汽车会向主机厂收取服务费用。另外，平台上提供广告位，缴纳了会员费的商户，可以把信息和资源在较好的位置展示。

互联网平台的高效体现在对数据的掌握和应用。牛牛汽车对于数据服务能力颇有自信。“从2014年创立至今，积累了大量的商户画像数据和商户行为数据，” 据陈琰俊介绍，数据既能够被主机厂、商户使用，平台本身也获益匪浅。首先，把商户的需求、商户的现货库存情况反映给主机厂，主机厂可以根据信息，对销售计划进行调整。另外，牛牛在进行车辆采购前，会根据该车型历史上的库存情况、销售价格、需求热度曲线来制定销售节奏和价格。

据了解，去年，牛牛汽车的自营汽车库存周转率为15天，而通常4S店的库存周转率为两个月以上。陈琰俊介绍，商户在牛牛上发出寻车咨询后，一个小时内会有超过12条报价回复，大部分商户可以在一天内找到合适车源。

陈琰俊认为，牛牛汽车现有的商户数量和交易数量是其核心竞争力。目前，平台上共有注册B端用户20万，商户注册数为9万，覆盖全国85%的区域。去年，牛牛汽车平台上，自营交易量为三万，商户交易量为四十多万。“在B2B电商领域中，已经非常领先。”